La tutela previdenziale della persona e della famiglia

📅 Giorno 1 – Capire la protezione

Modulo 1 – Introduzione alla tutela previdenziale

Una riflessione sul passaggio dal concetto tradizionale di pensione a quello di protezione complessiva. Il consulente deve distinguere tra prestazione futura e continuità del reddito, aiutando il cliente a prendere coscienza dei rischi sottovalutati e orientandolo verso una visione più ampia della previdenza.

• Dal concetto tradizionale di pensione a una visione più ampia di protezione.
• Differenza tra prestazione futura e continuità del reddito.
• Perché i clienti sottovalutano i rischi.
• Il ruolo del consulente: orientare dalla “pensione” alla “protezione complessiva”.

Modulo 2 – La longevità e la protezione previdenziale

La longevità è la variabile che più di ogni altra cambia il modo di pianificare la protezione. Non è solo un dato demografico, ma il fattore che condiziona invalidità, premorienza e non autosufficienza. Il modulo mostra come integrare la longevità nella consulenza e come comunicarla efficacemente al cliente.

2.1 Perché la longevità è centrale

• Il nuovo contesto demografico.
• La longevità come fattore trasversale a tutti i rischi.
• Perché ignorarla porta a piani troppo brevi.

2.2 I dati demografici di riferimento

• Speranza di vita alla nascita in Italia.
• Speranza di vita a 65 anni.
• Percentili di sopravvivenza (P50, P75, P90).
• Dispersione e incertezza della durata di vita.

2.3 La longevità come rischio previdenziale

• Più anni da finanziare con pensione o patrimonio.
• Maggiori probabilità di eventi critici (invalidità, LTC, spese sanitarie).
• Rischio di premorienza tardiva e impatto sui superstiti.
• L’errore comune: sottostimare la propria vita residua.

2.4 Legame con la protezione previdenziale

• Longevità come cornice di tutti i rischi.
• Come incide su invalidità, premorienza e LTC.
• Perché la domanda previdenziale è “quanto durerà il reddito” e non solo “quanto prenderò”.
• L’integrazione della longevità nelle simulazioni consulenziali.

Modulo 3 – I principali rischi da affrontare

Ogni fase della vita porta con sé rischi specifici che il cliente tende a ignorare. Questo modulo approfondisce invalidità, premorienza e non autosufficienza, mostrando come la longevità amplifichi la probabilità di ciascun evento.

3.1 Invalidità e inabilità

• Differenza giuridica e previdenziale tra le due fattispecie.
• Impatto economico della perdita della capacità lavorativa.
• Conseguenze dirette sul reddito e sulla stabilità familiare.

3.2 Premorienza

• Effetti economici del decesso prematuro di un genitore.
• Riduzione immediata del reddito disponibile della famiglia.
• Bisogni di lungo periodo dei superstiti (coniuge e figli).

3.3 Non autosufficienza (LTC)

• Definizione e implicazioni pratiche della perdita di autonomia.
• Aumento dei costi assistenziali nella fase anziana.
• Rischio patrimoniale connesso all’assistenza prolungata.

3.4 Longevità come amplificatore

• Perché vivere più a lungo aumenta la probabilità di ciascun rischio.
• La longevità come variabile trasversale che condiziona tutto il piano di protezione.

Modulo 4 – I limiti delle prestazioni pubbliche

Un’analisi dei principali strumenti offerti dal sistema pubblico: importi, requisiti e lacune. Il modulo evidenzia perché la sola previdenza obbligatoria non basta e come questo apra lo spazio alla consulenza integrata.

4.1 Invalidità e inabilità (prestazioni previdenziali INPS)

• Requisiti di accesso: contributivi e sanitari.
• Assegno ordinario di invalidità (AOI): caratteristiche, durata, cumulabilità con il lavoro.
• Pensione di inabilità: requisiti, incompatibilità e importi medi.
• Trasformazione in pensione di vecchiaia: cosa accade al raggiungimento dei requisiti anagrafici.
• Il gap previdenziale: confronto tra prestazioni erogate e reddito da lavoro perso.

4.2 Prestazioni assistenziali per invalidità civile

• Assegno mensile per invalidi civili parziali (74–99%).
• Pensione di invalidità civile totale (100%).
• Indennità di accompagnamento: requisiti, importo e limiti strutturali.
• Indennità di frequenza per i minori disabili.
• Prestazioni specifiche per ciechi civili (indennità speciale, pensione ciechi assoluti).
• Prestazioni specifiche per sordomuti.
• Assegno sociale sostitutivo al compimento dell’età pensionabile.

4.3 Pensione ai superstiti

• Percentuali spettanti ai familiari superstiti: 60%–100% in base alla composizione familiare.
• Riduzioni legate al reddito del coniuge superstite.
• Impatto reale sul tenore di vita della famiglia.
• Perché la prestazione pubblica è inferiore alle aspettative.

4.5 Altre tutele particolari

• Prestazioni INAIL per infortuni sul lavoro e malattie professionali.
• Coordinamento e sovrapposizioni con INPS.

📅 Giorno 2 – Fare il check-up di tutela previdenziale 

Modulo 7 – Il check-up di tutela previdenziale e familiare

Il check-up è lo strumento operativo che permette di passare dalla teoria ai dati concreti del cliente. In questo modulo si impara a raccogliere le informazioni chiave e a organizzarle in una scheda di facile lettura.

• Cos’è e a cosa serve il check-up.
• Raccolta dati: anagrafica, reddito, spese, mutui, contributi, coperture attive.
• Strutturare una scheda efficace.

Modulo 8 – Tecniche di rilevazione delle esigenze

Un buon check-up non si limita ai numeri, ma aiuta a far emergere bisogni e paure che il cliente non esprime. Questo modulo mostra come condurre la conversazione e gestire le obiezioni.

• Le domande chiave: “Cosa accadrebbe se…?”
• Come trasformare dati tecnici in bisogni percepiti.
• Far emergere esigenze latenti.
• Gestione delle obiezioni tipiche.

Modulo 9 – Indicatori chiave di valutazione

Dai dati raccolti si passa agli indicatori che misurano il livello di protezione. Ogni gap mette in evidenza un punto critico da affrontare nella pianificazione.

• Gap invalidità.
• Gap superstiti.
• Longevity horizon: misurare la sostenibilità economica fino a P50, P75, P90.
• Gap LTC.
• Metodo dei semafori (verde/giallo/rosso).

Modulo 10 – Dal check-up al piano di protezione

Il consulente deve trasformare la diagnosi in una proposta concreta. Il modulo mostra come individuare le priorità e strutturare un piano sostenibile, comunicandolo in modo chiaro al cliente.

• Identificare le priorità di intervento.
• Definire un budget sostenibile (3–6% del reddito).
• Strutturare il piano integrato.
• Presentarlo al cliente in modo chiaro.